Pourquoi les détaillants adoptent les services de financement acheter maintenant, payer plus tard

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Pourquoi les détaillants adoptent les services de financement acheter maintenant, payer plus tard


Les chaînes d’approvisionnement sont harcelées et la fabrication est limitée. Pendant des semaines, les gros titres ont télégraphié un message clair aux acheteurs : cette saison des fêtes, magasinez tôt.

Au cours des années passées, les acheteurs hâtifs se sont peut-être tournés vers des plans de mise de côté pour réserver des cadeaux de vacances et payer les achats au fil du temps. Mais de nombreux détaillants, y compris le plus grand du pays, Walmart, ont supprimé ou réduit ces programmes. L’une des raisons est que les acheteurs disposent de nouveaux outils pour étaler les paiements.

Une option populaire pour les consommateurs consiste à acheter maintenant, payer plus tard. Les détaillants sont également de grands fans. Les prêts au point de vente sont faciles à gérer pour les détaillants, et la recherche montre que ces options conduisent à des paniers plus importants et à une plus grande fidélité de la clientèle. RBC Marchés des Capitaux estime qu’une option BNPL augmente les taux de conversion de détail de 20 à 30 % et augmente la taille moyenne des billets entre 30 et 50 %.

Ajouter des ventes supplémentaires

« Tout est une question d’incrémentalité », a déclaré Russell Isaacson, directeur des prêts au détail et automobiles chez Ally Lending, « obtenir cette vente incrémentielle ou ce consommateur incrémentiel ».

Les paiements échelonnés offrent aux consommateurs des options et une commodité lorsqu’il s’agit de gérer les budgets et les achats, selon Hemal Nagarsheth, associé associé dans la pratique des services financiers de Kearney. Il a déclaré que l’option augmente également la confiance entre les détaillants et les consommateurs, entraînant « des ventes supplémentaires, des tailles d’achat moyennes plus élevées et une fréquence d’achat plus élevée ».

Les plans de paiement Achetez maintenant, payez plus tard, proposés par des sociétés comme Affirm, Afterpay, basée en Australie, et Klarna en Suède, sont particulièrement attrayants pour les jeunes acheteurs, comme la génération Z et les consommateurs du millénaire tant convoités. Bien que chaque plan présente des différences – du nombre de paiements aux conditions spécifiques – la similitude clé est la promesse d’une poignée de paiements égaux répartis sur une période de temps relativement courte, sans frais cachés. Souvent, les plans sont sans intérêt.

Les paiements échelonnés sont plus populaires parmi les consommateurs qui n’ont pas accès au crédit ou, pour diverses raisons, ne souhaitent pas acheter avec une carte de crédit. L’option a également beaucoup de sens pour les acheteurs qui n’ont pas les fonds pour couvrir l’achat total, mais qui le feront au cours des prochains chèques de paie, selon le président d’Ally Lending, Hans Zandhuis.

La valeur moyenne d’une transaction est d’environ 200 $ pour un achat immédiat et un achat ultérieur, a déclaré Zandhuis. Souvent, la valeur de caisse pour le détaillant aurait été d’environ 100 $ si la possibilité de payer plus tard n’avait pas été disponible, a-t-il déclaré. Avec lui, ce même consommateur peut dépenser de 175 $ à 200 $, avec 4 mensualités de 50 $. Les paiements sont destinés à s’aligner sur les cycles de paie.

Prenez le détaillant de vêtements Rue21, par exemple. Son groupe démographique clé est une consommatrice de 18 à 25 ans, qui souvent n’utilise pas de cartes de crédit. Avec de nombreux articles à bas prix sur son site Web et un trafic en baisse dans les centres commerciaux, l’augmentation du volume moyen des commandes est une priorité clé.

Lorsque la pandémie a fermé les magasins, Rue21 a dû trouver un moyen de vendre à ses acheteurs en ligne sans crédit. Depuis que Rue21 a ajouté Klarna comme option de paiement en magasin et en ligne, son volume de commandes moyen est 73% supérieur aux autres modes de paiement, selon une étude de cas publiée par Klarna. Les acheteurs de Rue21 qui effectuent des transactions avec Klarna réalisent les ventes les plus élevées par client avec une fréquence d’achat 6 % plus élevée. En mai, les achats de Klarna représentaient plus d’un quart des ventes en ligne de rue21.

Un logo affiche à l’extérieur d’un magasin de vente au détail rue21 à Chambersburg, Pennsylvanie, le 25 janvier 2019.

Kristoffer Tripplaar | Sipa via AP Images

Affirm se vante que ses clients commerçants signalent une augmentation de 85% de la valeur moyenne des commandes lorsque les consommateurs choisissent d’utiliser son plan BNPL plutôt que d’autres méthodes de paiement. Affirm approuve les paiements échelonnés pour des achats totaux pouvant atteindre 17 500 $, ce qui s’est avéré très important pour les équipements et services d’entraînement coûteux de Peloton. FT Partners, une banque d’investissement axée sur l’espace fintech, a estimé que 30% du chiffre d’affaires d’Affirm au premier trimestre 2021 provenait des ventes sur le site Web de Peloton.

La base de marchands de Klarna signale une augmentation de 45 % de la valeur moyenne des commandes lorsqu’un acheteur paie plus de quatre paiements. Les acheteurs peuvent également choisir de payer intégralement en 30 jours sans intérêt, ou pour un achat plus important, obtenir un financement avec des mensualités de 6 à 36 mois avec un taux de pourcentage annuel compris entre 0% et 29,9%.

Nouveaux clients

Attirer un client qu’un détaillant n’aurait peut-être pas influencé autrement est un autre avantage d’offrir des options d’achat maintenant, de paiement plus tard.

Plus tôt cette année, le PDG de Macy, Jeff Gennette, a déclaré aux investisseurs que son partenariat avec Klarna l’aidait à attirer de nouveaux clients.

« Nous avons lancé Klarna sur le site Web de Macy’s en octobre [2020] et nous l’avons depuis étendu à Macy’s, Bloomingdale’s et Bluemercury, à la fois en ligne et en magasin », a-t-il déclaré. « Avec Klarna, nous continuons à voir des dépenses par visite plus élevées et une augmentation de l’acquisition de nouveaux clients plus jeunes, 45% ont moins de 40 ans. Notre objectif est de convertir tous ces nouveaux clients en clients fidèles de Macy, qui reviennent pour de futurs achats. »

Environ 93 % de la valeur brute des marchandises d’Afterpay au cours de l’exercice le plus récent proviennent d’utilisateurs réguliers du service de paiement échelonné, le consommateur le plus ancien effectuant 30 transactions supplémentaires par an.

Conversion plus élevée

Les paiements échelonnés permettent au détaillant de « convertir un [consumer’s] souhait dans une vente  » selon Chris Ventry, vice-président de la société du groupe de consultants mondial SS&A.  » Cela élimine le blocage de la capacité de payer « , a déclaré Ventry.  » Pour ceux qui utilisent des cartes de débit, le potentiel d’un calendrier de paiement étendu sans intérêt via BNPL est alléchant, finalement suffisamment attrayant pour générer des conversions, ce qui est l’objectif principal de tous les sites de commerce numérique. »

Une analyse par Similarweb des 100 meilleurs sites de mode et de vente au détail aux États-Unis a comparé 50 marchands qui proposent une option d’achat immédiat, paiement plus tard à la caisse et 50 qui ne le font pas. En moyenne, les sites avec une option BNPL ont connu un taux de conversion de 6% contre 4% pour ceux qui n’en ont pas.

Afterpay a déclaré qu’il augmentait le taux de conversion et les ventes supplémentaires d’un détaillant de 20 à 30 % de plus que les autres options de paiement.

Les revenus supplémentaires et l’augmentation de la conversion font que le coût de transaction supplémentaire que le détaillant paie aux sociétés de technologie financière en vaut également la peine. Zandhuis a déclaré que si le détaillant paie des frais de transaction supplémentaires de 2% à la société BNPL par rapport aux frais de transaction facturés par une société de carte de crédit traditionnelle, « les calculs parlent d’eux-mêmes. Le revenu supplémentaire est supérieur au coût ».

Afterpay et Klarna facturent aux commerçants des frais de transaction de 3% à 5%, Affirm a refusé de divulguer ses frais de transaction.

Les programmes présentent également des avantages par rapport aux mises de côté traditionnelles, qui obligent les détaillants à stocker les articles achetés sur place pendant que les clients effectuent des paiements échelonnés au fil du temps. Les détaillants utilisent de plus en plus les magasins comme mini-centres de distribution pour traiter les commandes en ligne. Dans ce modèle, l’espace de stockage est primordial.

Opportunité de croissance

Acheter maintenant, payer plus tard est le mode de paiement du commerce électronique qui connaît la croissance la plus rapide au monde, suivi par la croissance des portefeuilles numériques, selon FIS Worldpay. En 2019, le marché BNPL de 60 milliards de dollars représentait 2,6 % du e-commerce mondial, hors Chine.

Worldpay estime que l’utilisation de l’option pourrait croître à un taux de croissance annuel composé de 28 % pour atteindre 166 milliards de dollars d’ici 2023. À ce rythme, elle représenterait environ 5 % du commerce électronique mondial en dehors de la Chine.

À l’heure actuelle, BNPL représente moins de 2 % des ventes en Amérique du Nord, selon FIS WorldPay.

L’analyste principal de Coresight, John Harmon, reconnaît l’opportunité pour les détaillants, mais ne la considère pas comme une panacée.

« Je ne vois pas BNPL comme une solution magique, malgré son acceptation en plein essor, car il ne s’agit que d’un crédit d’un autre genre », a déclaré Harmon.

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